eco empfiehlt „Wasserloch-Strategie“ für E-Commerce

Der Verband der deutschen Internetwirtschaft warnt Online-Händler vor „Ego-Postings“

Statt mit klassischer Telefonakquise und E-Mail-Werbung auf Kundensuche zu gehen, ist es für E-Commerce-Anbieter klüger, die eigene Website zu einem attraktiven „Wasserloch“ zu entwickeln. Diese These vertritt Norbert Schuster, Autor des viel beachteten Werkes „Die Inbound-Marketing-Methode“ (Books on Demand, 2012) in der Kompetenzgruppe E-Commerce des Verbandes der deutschen Internetwirtschaft eco.

Den Begriff „Wasserloch“ erklärt Schuster wie folgt: „Wer Elefanten fotografieren will, baut am besten ein Wasserloch, das die Tiere anzieht. Genauso attraktiv muss eine E-Commerce-Webseite für die potenziellen Kunden sein, um sie anzulocken. „Das beschreibt den Wechsel vom Outbound- zum Inbound-Vertrieb“, ergänzt Prof. Dr. Georg Rainer Hofmann, Leiter der Kompetenzgruppe E-Commerce im eco Verband: „Beim Outbound-Vertrieb störe ich den potenziellen Kunden in der Regel bei irgendetwas – was dieser kaum begrüßen wird. Beim Inbound-Vertrieb hingegen kommt der Interessent genau dann zum E-Commerce-Angebot, wenn er kaufbereit ist.“

„Rund 90 Prozent der Internetnutzer informieren sich auf Firmenseiten, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Viele Unternehmen versäumen allerdings bislang die Chance, ihre Webseite zu einem Wasserloch auszubauen“, sagt Norbert Schuster. Anstelle sich nach den Bedürfnissen der potenziellen Kundschaft zu richten, beschreiben die Anbieter in blumigen Worten ihre eigenen Vorteile (sogenannte „Ego-Postings“) und die Leistungsmerkmale ihrer Produkte und Dienstleistungen. „Das wäre ungefähr so, als wenn man in der Steppe ein Schild aufstellt, das die Vorteile von Wasser schildert statt ein Wasserloch zu graben“, wundert sich Norbert Schuster. „Ego-Poster“ nennt der Bestseller-Autor diese unzähligen Firmen, die auf der eigenen Website und über alle möglichen Social-Media-Plattformen ständig über sich und ihre Vorzüge berichten. Stattdessen sollten sie mögliche Kunden bei deren Bedürfnissen und Wünschen abholen und ihnen so eine „Online-Heimat“ bieten, wo ihre Sorgen und Nöte adäquat verstanden und adressiert werden.