Systemhäuser sind der wichtigste Digitalisierungspartner für den Mittelstand. „Aber mit den Kunden verändert sich auch das Geschäftsmodell für den Channel“, sagt Bernd Krakau, Vorstand bei EuroCloud Deutschland. Worauf sich Systemhäuser einstellen sollten und wie EuroCloud die Branche jetzt mit einer neuen Initiative unterstützt.
„Seit jeher bilden Systemhäuser das Rückgrat für den digitalen Wandel bei kleinen und mittleren Unternehmen. Und seit jeher sind wir die wichtigsten Ansprechpartner für den Mittelstand in Sachen IT und TK“, schreibt EuroCloud-Vorstand Bernd Krakau auf LinkedIn. Seit mehr als 25 Jahren ist Krakau im internationalen IT- und Systemhausmarkt unterwegs. Mit einem Meinungsbeitrag meldet sich der Technologieunternehmer und Experte für digitale Transformation jetzt auf der Social-Media-Plattform zu Wort. „Dienste aus der Cloud lassen die Nachfrage nach lokaler IT-Ausstattung schwinden. Zugleich prägen sie eine neue Erwartungshaltung“, schreibt Krakau: „Kunden wollen Informationstechnik nach Bedarf nutzen und skalieren – ohne Kapital durch Investitionen in eigene Infrastruktur zu binden. Anstatt Technik zu kaufen und an eigenen Standorten aufzubauen, abonnieren Unternehmen bei ihrem Systemhaus IT als Service.“
Managed Services fordern Systemhäuser heraus
Managed Services werden zum wichtigsten Standbein des Channels. Die Nachfrage nach Cloud zieht im Mittelstand gerade erst an. Was das für die Systemhäuser bedeutet: Sie müssen nicht nur Finanzplanung, IT-Organisation und Kundenservice neu ausrichten, sondern vor allem den Vertrieb: „Im klassischen Systemhausgeschäft zahlt der Kunde in der Regel zeitnah nach Vertragsabschluss für den Kauf von Hard- und Software sowie für Aufbau und Einrichten der Systeme. Entsprechend erhält der Verkäufer seine Provision“, schreibt Krakau. „Verträge für Managed Services sind anders gestrickt. Sie sind mit einem Abonnement vergleichbar, bei dem Geschäftskunden die Vertragssumme über eine Laufzeit von zwei bis drei Jahren in monatlichen Gebühren zahlen.“ Statt großer Einmalprovisionen warten nur kleinere monatliche Provisionszahlungen auf erfolgreiche Verkäufer.
Managed Services verstetigen Einnahmen und Beziehungen im Systemhausmarkt
Der Weg in die Cloud lohnt sich aber dennoch: Wer auf Managed Services umsteigt, bindet Auftraggeber und Vertriebsmitarbeiter länger an sich. Steigt die Servicequalität, wächst die Kundentreue. Kosten lassen sich besser planen und Risiken reduzieren. Mit jedem Abschluss summieren sich kleine Provisionen zu einem großen Polster, was das monatliche Einkommen zuverlässiger macht. „Ich bin überzeugt, der Systemhausmarkt braucht ein neues Leistungsversprechen für das Cloud-Zeitalter“, schreibt Krakau: „Managed Services verstetigen nicht nur die Einnahmen durch Recurring Revenues, sondern auch die Beziehungen aller Beteiligten.“
Channel2Cloud: Neue EuroCloud-Initiative unterstützt Systemhäuser
Um Systemhäuser bei der Transformation in die Cloud zu unterstützen, formiert sich unter der Leitung von Krakau bei EuroCloud Deutschland gerade die Initiative Channel2Cloud. Diese soll mittelständischen Systemhäusern bei der notwendigen Transformation ihres Geschäfts helfen. Als Kompetenzzentrum, Netzwerk und Sprachrohr verschafft Channel2Cloud der Branche eine sichtbare Plattform im deutschen IT-Markt. Das Ziel: Systemhäuser zu unterstützen, damit sie ihre Rolle als wichtigster Digitalisierer des Mittelstands behaupten. Die EuroCloud-Community bietet Gleichgesinnte, Fachwissen und Best Practices für die Umstellung vom klassischen Lizenz- und Handelsgeschäft auf Managed- und Cloud-Services.
Alle Informationen zu Channel2Cloud, der Systemhausinitiative von EuroCloud Deutschland finden Interessierte online www.eurocloud.de/channel2cloud
Zum LinkedIn-Meinungsbeitrag von Bernd Krakau.
