Die meisten Vertriebsmitarbeiter fürchten nach wie vor die Akquise

Die meisten Vertriebsmitarbeiter fürchten nach wie vor die Akquise

 
Interview mit Detlef Persin, Inhaber des zertifizierten Trainings und Consulting Instituts NAOS
 

Gemeinsam mit dem eco Verband bietet Detlef Persin am 8. November 2016 in Frankfurt das Seminar „Street Skills first – Zeit für einen Change im Vertrieb“ an. eco hat Detlef Persin zu den Hintergründen und seiner Motivation für diese Veranstaltung befragt, welche auf einzigartige Weise wertvolles Vertriebswissen mit einer praxisorientierten Umsetzung in einem mobilen Boxrings kombiniert.
 

Warum sollten Mitarbeiter und Führungskräfte von Rechenzentren diesen Termin nicht verpassen?

Lassen Sie mich dazu als erstes mit Philip Kotler antworten: „The sales department isn’t the whole company, but the whole company better bet the sales department”.

Interessenten haben am 8. November die einmalige Chance sich kompakt mit dem Thema erfolgreicher Vertrieb in der IT-Branche auseinander zu setzen. Wir werden Ihnen fünf individuelle Blickwinkel auf den zeitgemäßen IT-Vertrieb präsentieren. Unterschiedliche Referenten werden den Kreis des erfolgreichen und lösungsbezogenen Vertriebs für Sie schließen.

Um auch den „körperlichen“ Aspekt des Verkaufens nicht zu kurz kommen zu lassen, zeigen wir Ihnen nach den Vorträgen über Verkaufsstrategie im hart umkämpften IT-Marktsegment, wie Sie sich mit Jabs, Punchs und anderen Moves in einer außergewöhnlichen Situation selbst besser kennenlernen.
 

Grundsätzlich – so scheint es – geht der Verkauf von neuen Lösungen und ITK-Technologien anfangs nur schleppend voran. Woran liegt das?

Die meisten Vertriebsmitarbeiter fürchten nach wie vor die Akquise. Dabei macht es für sie oftmals keinen Unterschied ob es sich um Neu- oder bereits bekannte Altkunden handelt. Auf einmal reicht das Gespräch einzig und alleine mit den IT-Abteilungen nicht mehr aus.

Sie müssen fachabteilungsbezogene Dienstleistungen z.B. um Cloud-Angebote stricken. Bei komplexeren Angeboten muss der Kunde auch auf C-Level angesprochen werden. Damit tun sich aber sogar auch viele altgediente Key Account Manager schwer.
 

Sie unterstützen die namhaften internationalen Unternehmen besonders im IT-Vertriebsumfeld innerhalb der zusammenhängenden Themenfelder: Vertriebskönnen, -strategie, -prozessse/-systeme – Was raten Sie dazu?

Unsere Erfahrungen im Markt zeigen das neue Angebote vom Vertrieb oft umgangen oder falsch argumentiert werden. Denn die neuen Kundenanforderungen unterscheiden sich oftmals sehr von dem Gewohnten! Und die Unsicherheit durch neue Player und Technologien im Markt ist groß – sogar bei den Verkäufern.

Es geht hierbei nicht um das rein technische Wissen, das haben alle erfahrenen ITK-Anbieter ihren Vertriebsmannschaften vermittelt.

Wir sprechen an dieser Stelle vom Verkaufen der nutzen- und wertorientierten Lösung innerhalb einer dem Markt angepassten Vertriebsstruktur mit den passenden Mitarbeitern!
 

Können Sie dafür ein Beispiel nennen?

Ein Geschäftsführer mit BWL-Hintergrund wird beispielsweise hellhörig, wenn man im Gespräch mit geringen Einstiegs- und Investitionskosten und den dadurch frei werdenden Raum für Investitionen hervorhebt.

Wird das Gespräch jedoch mit der IT-Abteilung geführt, muss man besonders die fachlichen Aspekte und den technischen Nutzen in den Vordergrund stellen.